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編輯導讀：不管是在工作中，還是在日常交流中，影響力已經成為一個重要的能力和資源，獲得更多影響力對成功至關重要。我們該如何系統地構建影響力呢？本文作者從信息影響和溝通影響這兩個方面對此展開了討論，與大家分享。
構建影響力是職業發展、社會交往的普遍訴求。我們無時無刻不在影響別人，同時也被別人影響著。影響力對促成合作、獲得認同、領導團隊有著重要作用，而影響力的構建應注重把握整體性，合理抽象、系統化并具備良好的應用能力，避免落入低質量的厚黑故事以及其他地攤文學的范式之中。
一、影響力的基本框架
影響力的構成分為三個部分：
1. 影響的目的是什么？
大到企業并購談判，小到說服女友換臺；確定影響的目的永遠是最重要的。
目的決定手段，同樣是應屆畢業生，即使在一個信息壁壘高、溝通困難的公司，有些同學在短短數月內，就能在關聯部門有很高的認知度、得到優異的績效評價；而有些同學則長期沒有參與感，部門內部協同都經常碰壁。
影響力，就是一種克服困難的能力。
2. 我們想要影響誰？
我們每天都在影響的對象，一般是同事、家人、朋友，甚至是競爭對手。
在職場中，管理者來影響我們，也是希望完成他的目標。所以，聚焦于影響對象的目的（而非沉溺于抱怨循環），才有機會更好地實現組織目標，并且持續、有效的交付，解決真正需要被解決的復雜問題。
除了少數偉大的藝術家、科學家和運動員，很少有人是靠自己單槍匹馬而取得成果的。不管是組織成員還是個體職業者，大多數人都要與別人進行合作，并且是有效的合作。
——《你必須成為自己的首席執行官》，哈佛商業評論
而企業對公眾的影響策略，也決定了其品牌構建的能力。大部分我們所看到的企業正面宣傳、反面宣傳，都是企業間相互公關的結果。企業真正核心的競爭策略，很少有人會放到公眾領域去討論。
阿里能告訴你在和京東競爭最激烈的時期，壓迫商家二選一站隊的手段，守住了自己多少核心利益嗎？不會的，它更多會告訴你六脈神劍多好使。
圖：企業經常基于公眾關系的需要，向媒體投放特定模塊的宣傳內容（橙色模塊）
3. 用什么策略去影響他們？
影響力的策略構成分為兩類：信息影響、溝通影響。我們大多數時間都消耗在「溝通影響」的落地過程中，常常忽略了「信息影響」的構建。
二、信息影響：影響力的放大器
「信息影響」由權力、成就、稀缺、人設組成，信息影響屬于「非溝通型影響」。
試想一下，當一個人要去影響100甚至100000人的時候，以溝通作為手段，成本就太高了，只能通過非溝通影響。就像巴菲特突然大筆買入某只股票，數以萬計接收到這條消息的交易者都會大量跟進。這就是巴菲特過往投資成就對其投資行為所賦予的影響力。
「信息影響」的核心要素：
1. 權力：代表責任范圍內資源的支配權
“范圍”決定了影響的有效對象，“大小”則決定了影響力的水平。
互聯網公司的研發負責人則對研發資源有支配權，產品經理想要更好地創造用戶價值、快速高質量地推進需求落地，就需要足夠正向的影響力。所以，不少事業部負責人都希望將業務鏈路閉環，實現產品、研發、銷售、運營全部閉環實線管理，以績效權換取控制。
這種情況下，當產品、銷售團隊試圖將事業部的相關職能抽離，進行中臺化的時候，就會受到激烈地挑戰。
我們應該清晰地認識到，影響力并不是簡單的請客吃飯、做老好人就能獲得的，歸根結底要對自己的成長、發展、權限有欲望和訴求，并提供對等的業績貢獻與能力準備。
2. 成就：包含了「成功經驗」與「社交資產」
「成功經驗」所帶來的光環效應，大幅降低了溝通成本，因為大多數人都崇拜成功。2016年賈躍亭想要大眾接受一個他提出的概念，和現在比起來會容易很多很多，即使是同一個概念。微信創始團隊PM講如何做好用戶體驗設計，相比不知名小廠的PM就更有說服力。
「社交資產」則表現為人的連接能力，這種能力即包括了連接的人數，也包括了連接的有效性。一位不僅有任正非微信，還經常和他一起開戰略會的同學，他提出的戰略分析框架就更加可信了。
要構建「社交資產」有很多的方式，有些人通過自媒體放大（科技博主），有些則是其任職平臺帶來的吸引力（大廠背書）。但不論哪種方式，都是個人創造價值的結果，是長期堅持連接的過程。
我的滴答清單里每兩周會有一個TO-DO：“通過微信大量加一批想結識的人”。爭取結識更多的朋友，給自己創造學習、迭代的機會；也有不少朋友看了我的文章加了我，相信讀者們也不會失望。
3. 稀缺：這里的稀缺由「專業性」、「獨特性」構成
「專業性」很多時候甚至是第一重要的，今年下半年我轉做銷售運營之后，對這一點非常有體會，專業能力并不是侃大山，要從0→10000，最重要的還是腳踏實地，不懂就問。
可以想象，一個字節跳動的資深算法專家，談個性化推薦，自然比非算法的工程開發更有說服力。頂尖學校的應屆畢業生自然比一般校的學生更有擇業權。
學歷、平臺、職級，代表著你在過去的競爭中付出了多少努力，屬于有效的后驗證明。
所以，很多時候「考證書」并不是目的，而要看這段經歷能給你帶來什么。
你是一個前端開發，考了CFA只能證明你對金融有了系統地認識，但你的競爭卻還是要回歸到優秀的前端開發能力以及技術管理上，投行/PE也不會只因為你有CFA就讓一個8年前端開發經驗且非金融專業的同學入行，道理看似很簡單，但仍然有很多人在「考證」有效性的問題上反復遲疑、舉棋不定。
「獨特性」則多對表現為經歷/能力的稀缺程度，稀缺的背后是需求與供給的失衡水平。
比特幣、區塊鏈剛興起的階段，相關經驗的人員供給完全滿足不了需求量，自然造成薪酬水平的大幅抬升。
其實每個行業都是如此，頂尖人才永遠是相對稀缺的，理清職業道路上供需兩端的變化趨勢、所需的稀缺要素（能力棧、經歷、項目、職級…），才能更好地規劃發展個人的發展路徑。
4. 人設：包括「個人形象」、「認知固化」
良好形象所帶來的的便利不必多言，但在當前的輿論場里，人設是一個比較負面的詞匯，但從第一性原理出發，人設不一定是偽裝，而是一種「縮短他人認知路徑」的方法，以提高個人影響力。
例如：女性一般會對重視家庭的男性有更好的評價，或者相比起來認為其更可靠，所以如果一個人打造「愛妻人設」，則很容易接近、正面影響其他女性。同樣地，打造「學習達人」的人設，也會給人一種高成長性、潛力大的認知，從而對塑造者產生正面影響。
所以，當我們審視一個人的人設時，應該理解其塑造的目的所在，修正認知的偏離，更好地保持理性。反過來看，我們在職場的一言一行，是否具有一致性？是否能夠建立良好的形象？也是值得關注的問題，工作是建立個人口碑的核心陣地。
盡管，我們日常的影響力構建主要依賴「溝通影響」，但從長期主義的視角出發，搭建「信息影響」值得投入更多的精力去搭建和維護，不論是在職場、家庭，還是社交體系。
三、溝通影響：影響力的內核所在
我們常說，去做“交付高質量的溝通”，這到底是什么意思？
- 首先，什么是溝通？
- 什么又是高質量溝通？誰來評價質量高低？
溝通是我們與社會交互的核心手段，也是影響力的內核所在。當我們還沒有很強的「信息影響力」的時候，我們幾乎只能靠「溝通影響」去實現我們的影響力目標。
溝通不一定是對話，而是信息的傳導。發一個PPT給業務負責人，即使他沒有回復但看了PPT的內容，也算完成了一次溝通。
溝通一般由兩方或者多方完成，而高質量的溝通，體現在溝通目標的達成度上。例：你的溝通目的是說服老丈人把女兒嫁給你，結果他請你喝了三瓶茅臺，你們談笑風生，討論的話題內容猶如小區門口大爺的政治專欄，但最后得到叔叔的評價是：“小代，你是個好人，但是…”
用阿里的話來說：沒有結果的過程都是放屁。
所以，為了更大程度地實現溝通目標，我們應當應遵循互惠原則、充分了解溝通對象的立場、認知、偏好，適當利用群體、承諾、贊美、對比原理等方式施加影響。
1. 互惠原則：人都是互惠的動物
通過合適的方式向溝通對象/潛在溝通對象給予好處，是獲得更好溝通結果的一種絕佳方法。就像請人吃飯作為職場最好用的溝通手段之一，是最佳的互惠實踐。
互惠伴隨而來的虧錢還債感，在人類文化中十分普遍，即使虧欠是強制的。著名考古學家Richard Leakey認為：正是因為有了互惠體系，人類才成為人類。「應用方法：施予別人你所想要的」。
2. 環境選擇：選擇絕佳的溝通環境是必要的
上下級溝通最好就不要面對面對著座，容易引發緊張感，L型的座位選擇會更好一些。一般商業溝通合作，訴求方會找一家可口的餐廳，在享受美食的過程中，唾液分泌帶來的喜悅感，有利于讓溝通對象持積極的態度，提高達成共識的概率。
3. 判斷立場、認知、偏好
批判性思維教導我們，凡事先討論具體問題，展示論證鏈路而非泛泛而談，最后再看立場問題。但人卻總是選擇性地接收自己愿意相信的東西，他們的處理信息的過程如下：
- 先看作者的立場是否跟我一致。
- 如果一致，再看文章里有沒有我認同的地方。
- 如果不一致，就看文章里有沒有我不認同的地方。
如果符合3，就拎出來把作者批判一番，隨即在心中強化自己的立場。如果符合2，則深表贊同，認為「作者真是寫到我心里去了！」然后再在心里強化自己的立場；一次觀念自我強化的對話。
所以，一般隨著年齡的增長和閱歷的提升，限制人思想邊界的內容越來越多，觀念固化的程度就越來越強，如同文化奶頭樂產品對青年人內容消費的影響。
而我們最喜歡提問的年齡，卻大多停留在兒童時代，那時對世界充滿了好奇之心和期待。甚至相信了父母所言，相信我們就是充話費的時候，電信小姐姐從柜臺遞出來的。
綜上，立場決定了看世界的角度。我們在與別人溝通的過程中，不能幻想每個人都有所謂的“中立、公心、坦誠清晰”，更多還是要考慮對方的立場、利益點，否則會上說得很漂亮，溝通目的仍然無法達成，造成大量冗余、無效的會議。
4. 不吝贊美
人們總是喜歡那些欣賞自己的人，贊美是另一種產生好感的可靠因素。當然，贊美不應當是見人下菜，最好是發現真正的贊同點并給予真心的贊美。
你也可以把贊美視作一種“公開承諾”，它和其他“公開承諾”一樣，往往具有持久的效力，因為每當一個人當眾選擇了一種立場，他便會產生維護它的動機，這樣才能顯得前后一致。
5. 群體影響
群體影響分為好兩個維度：
（1）從眾的設計
人本身對相似的人天然有更多的好感，會效仿與其相似的人的做法，通過從眾行為可以略過思考、論證的過程。相反，發起反對與質疑，往往會面對相似群體的好感降低、爭辯的壓力，這讓從眾成為一種性價比極高的選擇。
所以，說服一批與溝通對象立場相近/相似者，讓其提出認可建議，是說服溝通者的一種好策略。
（2）合作機制→反山頭主義
在公司中經常見到山頭主義的問題，實際上很多時候是管理者的一種手段。
心理學研究人員發現，要讓兩個孩子們彼此產生某種敵意很容易，只要把男孩們分到兩個宿舍就足以激發出一種「我們對他們」的感覺，再讓男孩們給兩間宿舍起個名字（老鷹、響尾蛇），競爭意識便進一步加劇。
玩弄權術、刻意立山頭、和稀泥的管理者不在少數，而反山頭主義最好的方式還是推動搭建合作機制。
當績效的實現必須通過合作完成時，只要績效能夠對齊，合作的可能性就會大大增加（常說的OKR拉齊）。但為什么很多公司還是陷入內耗呢？本質上還是OKR/KPI的目標分散，甚至是零和博弈，負向加劇了內部消耗、閉環傾向。
6. 對比原理
兩樣東西一前一后展示出來，當兩者有相當程度的不同，人們往往會認為兩者的區別比實際更大。
《影響力》提到過一個實驗，給兩組人，一組看《霹靂嬌娃》的劇照，另一組看其他節目，觀察他們對自己約會對象的評分，看《霹靂嬌娃》劇照的那組會覺得自己的約會對象魅力欠佳。
反過來想，看韓劇的女孩何嘗不是呢？對比原理的延伸應用，則是談判中經常使用的錨定效應技巧。常表現為先拋出一個夸張值（例：新的一年需要3倍的市場預算），在高起點不斷博弈，獲得一個滿意的共識結果（獲得2倍預算）。
結語
最后，希望本文對如何構建影響力能給到你一點點啟發。我個人也是一個影響力欠佳的同學，尤其在「溝通影響」上，做得很不好。
希望我們都能夠通過階段性的復盤，重新審視我們的溝通方式，重視「信息影響」的構建工作，更加高效地去影響他人，也讓剛多的人了解我們。
作者：一只特立獨行的Eric；公眾號：一只特立獨行的Eric
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